Сколько забирает маркетплейс: все удержания WB и Ozon и расчёт второго канала

Эльдар · CEO Eldar Marketing

12 октября 2026 · 8 мин чтения

Маркетплейс забирает с каждой продажи не только комиссию: в удержания входят логистика, хранение, приёмка, эквайринг и обратная доставка возвратов. Итоговая доля площадки зависит от категории товара и модели работы: FBW/FBS у Wildberries, FBO/FBS у Ozon. Разберём каждую составляющую по официальным тарифам WB и данным СМИ по Ozon, а в конце посчитаем на наших вводных, сколько может дать второй канал продаж.

Комиссия Wildberries: таблица КВВ

В WB нет единой комиссии: удержание называется КВВ (коэффициент вознаграждения Wildberries) и зависит от предмета, категории, модели продаж и подключённых опций. Ставки ниже взяты из официальной таблицы КВВ в справке для продавцов; в скобках модель: FBW это поставка на склад WB, FBS доставка силами продавца.

Категория, типовые предметы	FBW (склад WB)	FBS (склад продавца)
Одежда: брюки, футболки, платья	43,5%	48%
Обувь: ботинки	37,5%	42%
Обувь: кроссовки	41,5%	46%
Обувь: туфли	39,5%	44%
Красота: помады	41,5%	46%
Красота: шампуни	38%	42,5%
Дом: постельное бельё, разделочные доски	38,5%	43%
Мебель: диваны	20,5%	25%
Мебель: шкафы, комоды, столы обеденные	26,5%	31%
Инструменты: дрели, шуруповёрты, наборы	37,5%	42%

Проверено 12.10.2026 по таблице КВВ Wildberries; ставки меняются, сверяйте с тарифом в кабинете.

По всем перечисленным предметам FBS дороже FBW на 4,5 процентных пункта: площадка компенсирует то, что не контролирует вашу отгрузку. По данным обзора комиссий WB, по оферте итоговый КВВ не может быть меньше 1%, а по программе «Уровни продавцов» действует скидка на комиссию 0,5–⁠4% и льготы на хранение и платную приёмку по FBS. Свою ставку официально смотрите в личном кабинете WB: «Поставки и заказы → Тарифы → Комиссия».

Сколько забирает Ozon

С Ozon картина сложнее: официальная таблица ставок не открылась для сверки на дату публикации, поэтому даём датированные цитаты СМИ и ссылку на официальный тариф. По данным «Коммерсанта», с 6 апреля 2026 года Ozon повысил комиссии, и впервые за историю платформы ставки в отдельных категориях превысят половину стоимости товара: комиссия на средства личной гигиены составит 55%, повышение также затронет мебель, часть электроники и книги (до 42%), почти до 50% вырастут комиссии на одежду, детские товары и обувь. Изменения не затронули товары стоимостью до 300 ₽ и сервис Ozon Fresh.

Дальше ставки менялись ещё дважды: с 28 августа 2026 года комиссии по данным New Retail выросли в среднем на 5–⁠6% по всем схемам продаж, а разница в комиссии между FBO и FBS для товаров основной категории дороже 300 ₽ по данным Яндекс Пэя почти исчезла. В июле 2026 года Ozon дважды анонсировал повышение и один раз отменил уже объявленные изменения: тариф на этой площадке не константа, и закладывать в юнит-экономику ставку из обзоров на год вперёд нельзя.

Актуальные ставки по вашим категориям смотрите в официальном перечне комиссий и тарифов Ozon или в кабинете продавца.

Проверено 12.10.2026; ставки меняются, сверяйте с тарифом в кабинете.

Что ещё площадка списывает сверх комиссии

Комиссия это только видимая часть. Вот остальные удержания WB по официальным тарифам:

Логистика до покупателя: базовый тариф за объём (23–⁠32 ₽ за товары до 1 л, дальше 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый следующий), умножается на коэффициент доставки склада, по инструкции WB. С 15 августа 2026 года единый коэффициент для складов в России 170%. Пример от WB: товар 0,55 л стоит 29 ₽ × 1,7 = 49,3 ₽ доставки; товар 1,8 л это (46 + 11,2) × 1,7 = 97,24 ₽.
Хранение: 0,08 ₽ в день за литр объёма, умноженные на коэффициент хранения (тот же 170%), по инструкции WB. Литр товара, лежащий месяц, обходится в 4,08 ₽ по примеру Точки. Мелочь, пока товар оборачивается, и заметная статья при затоваривании.
Приёмка: по данным Точки, на FBW от 5 ₽ за единицу, на FBS 10 ₽ за единицу для первых 500 штук в день и 50 ₽ дальше.
Эквайринг: по данным Точки, 0,4–⁠3% от суммы платежа. Отдельной официальной страницы WB с процентом нет, а с февраля 2026 года базой расчёта стала розничная цена до скидки постоянного покупателя, по данным Яндекс Пэя.
Возвраты: комиссия возвращается, но обратная логистика платная. Для покупателя возврат бесплатен и после 01.10.2026 по данным New Retail, расходы на обратную доставку остаются на продавце.

У Ozon набор тот же, но со своими датами. По данным Точки, логистика FBO обходится от 11 до 15 750 ₽ за товар в зависимости от цены, объёма и направления, хранение на FBO начисляется с 22-го дня после приёмки по ставке от 0,14 до 2,5 ₽ за литр в день, при невыкупе списывают логистику в обе стороны, а при возврате вознаграждение и эквайринг возвращают продавцу. Сами тарифы на логистику выросли с 28 августа 2026 года по большинству маршрутов, это подтверждают два независимых обзора.

Складывать это в голове неудобно, поэтому мы собрали калькулятор маркетплейса: вы вводите оборот, комиссию и долю второго канала и видите сумму удержаний и маржу в рублях.

Расчёт: сколько площадка забирает и что даёт второй канал

Теперь посчитаем на трёх наборах вводных по формулам нашего калькулятора. Логика простая: часть удержаний площадки на заказах, которые прошли через ваш собственный сайт, не исчезает полностью, но комиссия площадки туда не входит. Запуск сайта бренда стоит от 100 000 ₽; смотрим, за сколько месяцев он возвращается.

Вводные	Площадка забирает	Доп. маржа второго канала	Окупаемость запуска от 100 000 ₽
Оборот 2 000 000 ₽/мес, комиссия 25%, прочие расходы 10%, второй канал 10%, расходы сайта 15%	700 000 ₽/мес	40 000 ₽/мес	2,5 мес
Оборот 10 000 000 ₽/мес, комиссия 30%, прочие расходы 10%, второй канал 20%, расходы сайта 10%	4 000 000 ₽/мес	600 000 ₽/мес	меньше месяца
Оборот 300 000 ₽/мес, комиссия 25%, прочие расходы 10%, второй канал 10%, расходы сайта 15%	105 000 ₽/мес	6 000 ₽/мес	дольше года (16,7 мес)

Проверено 12.10.2026; расчёт по формулам калькулятора маркетплейса.

При обороте 2 млн ₽ в месяц площадка забирает 700 000 ₽: это комиссия плюс прочие списания по вводным из таблицы. Если десятая часть продаж проходит через свой канал, дополнительная маржа составляет 40 000 ₽ в месяц, и запуск сайта за 100 000 ₽ возвращается за два с половиной месяца. При обороте 10 млн ₽ сумма удержаний уже 4 000 000 ₽ в месяц, второй канал даёт 600 000 ₽, и сайт окупается меньше чем за месяц.

При обороте 300 000 ₽ в месяц расчёт показывает: сайт не первый шаг. Дополнительная маржа второго канала при таких объёмах 6 000 ₽ в месяц, вложение в 100 000 ₽ возвращается 16,7 месяца, и калькулятор добавляет сообщение о малом обороте. Сначала масштабируйте продажи на площадке, второй канал подключайте, когда оборот и удержания станут ощутимыми для вашего бюджета.

Один нюанс по калькулятору: ползунок комиссии в нём ограничен диапазоном 5–⁠40%. Если ваша ставка выше 40% (по таблице КВВ выше в FBS-категориях это норма), выставьте 40%: расчёт покажет нижнюю границу выгоды, реальная будет выше.

Что остаётся на своём сайте, а что уходит

Свой канал продаж не отменяет расходы, он меняет их структуру.

Остаются те же статьи расходов:

эквайринг: на своём сайте вы платите банку или платёжному провайдеру сами;
доставка: коробки, курьерка или пункт выдачи, теперь ваша операция;
привлечение покупателя: площадка приводила трафик за комиссию, теперь трафик приводит ваша команда.

Уходит самая крупная строка удержаний: комиссия площадки. По таблице КВВ выше это до 48% у WB, по данным «Коммерсанта», отдельные категории Ozon превышают половину цены товара. Вместо комиссии появляются расходы на трафик и логистику, которыми вы управляете сами и которые масштабируются вместе с оборотом, а не назначаются площадкой.

Именно поэтому второй канал работает параллельно, а не вместо маркетплейса. По данным опроса «МоегоСклада» (1 010 клиентов, июнь 2025), 20% селлеров планируют открыть свой магазин в 2025–⁠2026 годах. На практике это выглядит так: карточки из WB и Ozon попадают в каталог первичным импортом и обновляются по расписанию, заказы живут в одной системе управления продажами, остатки синхронизируются между площадками и сайтом через методы API, доступные кабинетам, с учётом лимитов (интеграция с WB и Ozon), а продажи и отчёты WB подтягиваются с задержкой по лимитам площадки: видно в одном месте, какой канал сколько принёс. Пример такого контура: интернет-магазин сварочного оборудования с каталогом на 1 456 товаров и 249 категорий на собственном движке.

Частые вопросы

Сколько процентов забирает Wildberries?

Единой комиссии нет: удержание считается как КВВ и зависит от предмета, категории и модели продаж. По таблице КВВ Wildberries (проверено 12.10.2026) типовые ставки FBW/FBS: одежда 43,5/48%, обувь 37,5–⁠41,5/42–⁠46%, косметика 38–⁠41,5/42,5–⁠46%, товары для дома 38,5/43%, мебель 20,5–⁠26,5/25–⁠31%, инструменты 37,5/42%. Сверх КВВ платятся логистика, хранение, приёмка и эквайринг.

Сколько забирает Ozon?

По данным «Коммерсанта», с 06.04.2026 ставки в отдельных категориях превышают 50%: средства личной гигиены 55%, мебель, часть электроники и книги до 42%, одежда, детские товары и обувь почти до 50%. Тарифы меняются часто, актуальную ставку по своему товару смотрите в кабинете Ozon в разделе тарифов.

Окупится ли свой сайт при моём обороте?

Зависит от оборота. При 2 000 000 ₽ в месяц, комиссии 25% и прочих расходах 10% площадка забирает 700 000 ₽, запуск от 100 000 ₽ при доле второго канала 10% окупается за 2,5 месяца. При 10 000 000 ₽ с комиссией 30% и долей 20% окупаемость меньше месяца. При 300 000 ₽ с вводными первого примера сайт не первый шаг: возврат вложения занимает 16,7 месяца.

Источники

Хотите понять, сколько площадка забирает у вас и что даст второй канал: закажите бесплатный аудит канала, разберём по вашим цифрам, без общих слов.